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1、了解客戶的需要
生理、安全、愛與尊重、自我實現(xiàn)
顧客是需要，如果沒有，業(yè)務員創(chuàng)造出來
2、成功地喚起顧客愛的需要
業(yè)務員既要理性的力量起說服顧客，又要用感情的力量去打動顧客
3、“為什么不建議顧客要最好的”
滿足顧客的自尊需要，然后得到這筆生意
4、適應顧客的性格
見人說人話，見鬼說鬼話，不人不鬼說明話
5、對擅長交際者的策略
贊成其想法，意見，不要催促討論，不要爭論、協(xié)商細節(jié)
書面歸納雙方商定的事情，清楚直截了當
使銷售談話有趣并行動迅速，計劃要令人激動并關(guān)心他們
要讓他們有時間說話
坦率地提出新話題
研究他們的目標與需要
用與他們目標相關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法
6、對頤指氣使使者的策略
擁護其目標和目的
保持關(guān)心并井然有序
如果你不同意，要辯論事實，不要辯論個人好惡
為影響決定，提供他們獲得成功的各種可選擇的行動及可能性
做到精確，有效，嚴格遵守時間和有條理
推銷時有計劃有準備，要中肯
會談時迅速點明主旨，擊中要點，保持條理性
銷售后，證實你所提供的建議確實提供了預期的利潤
促動、贊揚、咨詢
7、對之思而行者的策略
通過行為而不是語言論證
列舉你所提計劃的利弊
給他們時間來核你的行為
提供可能、明確、真實證據(jù)來證明
你所說的真實而準確，勿要花招
8、對面談者的策略
維護他們的感情，表明個人興趣
準確闡明目的，當你不同意時，談論個人意見與好惡
以不拘禮節(jié)而緩慢的方式繼續(xù)進行，顯示你在積極地“傾聽”
向他們提供保證
發(fā)展信任和友誼
不但研究其在技術(shù)和業(yè)務上需要，而且滿足其感情需要
堅持定期與他們保持聯(lián)系
9、將攻無不其的心理掩藏起來
集中精力于某種自己認為有可能推銷出去的商品
問一下對方您對哪種商品“感興趣？”以確定主攻方向
隱藏自己的攻擊性，那么顧客的防衛(wèi)心理就解除了
10、“是”的妙用
說明對方每次不要超過5分鐘
對這種產(chǎn)品有何看法，請?zhí)岢鰧氋F意見
見機行事，熱情和為人
多說“是”既使不同意對方意見時
11、條條道路通羅馬
一計不成再用一計，直到成效為止
12、以柔克剛
耐心一點，鋼筋也有軟化的時候
只要你方法用對
13、買賣不成仁義重
一次交易談不成不要緊，切記要留好再來的條件，也許下一次就是成功
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